Proffsen: Så vinner du upphandlingen

27/04/2021 3min lästid

"Våga åka ut och gör ett klassiskt säljmöte"

Fredrik Fahlman

Digitaliseringen har gjort det lättare än någonsin att vinna upphandlingar. Här är upphandlingsexperternas bästa tips för att navigera LOU-djungeln.

Årligen görs runt 20 000 offentliga upphandlingar – till ett totalt värde av 800 miljarder kronor. Av dessa avser cirka 40 procent inom bygg- och anläggningsbranschen.

Som företagare kan LOU verka för krånglig för att ge sig in på. Långa formulär ska fyllas i, anbud ska läggas, och kravspecifikationer uppfyllas. Men de som arbetar med lagen menar att de företagen då kan gå miste om stora möjligheter.

– I snitt är det fem leverantörer per upphandling. Det innebär att man har tjugo procent chans att vinna bara man deltar, säger Fredrik Kristiansson, försäljningschef på Mercell.

Att handla med offentliga aktörer kan vara konkurrensfördelaktigt på flera sätt, menar han.

– Redan innan man lägger anbudet går det att få reda på vem som har avtalet i dag, vad de betalar, och vilka krav som finns. Med lite energi kan man ligga långt före än vad man skulle ha gjort i privat sektor, säger Fredrik.

Ett av Fredriks viktigaste tips är att lämna kontoret och åka ut till myndigheten eller kommunen.

– Våga åka ut och gör ett klassiskt säljmöte. Var påläst, och tänk ut vad du kan säga som tillfredsställer både dina och motpartens behov. Ett vanligt problem är att kommunen har alldeles för långa kravlistor, som kanske var relevanta för tjugo år sedan men inte längre är det. Att be dem släppa långa detaljkrav och i stället göra en funktionsbeskrivning där syftet kvarstår har varit lönsamt förut, säger han.

Dessutom har digitaliseringen gjort det lättare än någonsin att lägga anbud.

– Allt sköts i upphandlingsverktygen som myndigheterna använder. Bara man följer frågorna och processen så kan man inte riktigt göra fel. Det är inget man ska vara rädd för, säger Johan Schiptjenko, affärsområdeschef på Pabliq.se.

Han ser i stället en stor möjlighet för bolaget att utvecklas.

– Formuläret är inte svårt i sig, det tar bara lite tid. Ibland ska man till exempel visa sin årsredovisning och ta en kreditupplysning på sig själv, vilket kan vara ovant, men precis som det mesta går den att återanvända. Att sedan sälja in sig själv och visa vad företaget är bra på är en jättebra övning, säger Schiptjenko.

Ingen av dem tycker att det är nödvändigt att lusläsa LOU för att börja lägga anbud.

– Däremot kan det vara bra att ta en halvdagskurs om upphandlingar, alternativt läsa ett par timmar på Konkurrensverkets hemsida, för att inte verka helt oförberedd i början, säger Kristiansson.

Fem tips för att vinna upphandlingen: